某气体服务公司主营业务为现场供气服务及零售气体分销，专门生产氧气、氮气、氩气等工业用气及部分特殊气体;还提供可行性研究，工程设计，设备采购，投资，运行，维护气体供应设备等服务。其主要的用户为钢铁、化工、玻璃、有色金属、电子及能源行业等。

　　该公司现已在国内投资建设近50套空分，单套空分最高产能为65,000Nm3/h，拥有空分总产能(氧)120标准方/小时，液氧、液氮、液氩储备总量均超过数万立方。

　　空分设备背景

　　空分设备，就是用来把空气中的各组份气体分离，生产氧气、氮气和氩气的一套工业设备。空分主要流程包括：常规空气增压，分子筛吸附净化，透平膨胀机制冷，外压缩、全精馏无氢制氩流程，流程如下图：

　　图：空分设备流程图

　　空分主要配套组件包括：原料空压机，空气预冷系统，分子筛纯化系统，透平膨胀机组，精馏塔系统，五部分组成。

　　同步电机利用率高，功率因素高，主要用在空气压缩机、氧气压缩机这种要求恒速的、功率较大的设备上。一般10兆瓦以上的电机都是同步电动机。

　　西门子电机背景

　　西门子电机产品几乎涵盖工业领域的所有应用，包括低压交流电机，用于运动控制应用的电机，直流电机以及高压电机。凭借自身在电机制造领域125年的经验积累，其电机已成为可靠、节能、反应迅速与精准的代名词。电机效率高，结构紧凑，安装空间小，易于安装。可提供一站式的，更加集成化的传动解决方案，帮助用户节约成本。

　　虽然该气体服务公司每年电机采购量约2亿人民币，但在2009年之前从西门子采购电机的订单量为0。为实现突破，西门子(中国)有限公司西门子驱动技术集团大型传动部门(LD)做了大量的工作，三年实现三个突破。

　　抓住机会，零的突破

　　2009年之前，西门子电机仅通过出售给原始设备制造商(OEM)的形式进行应用，少量应用在该气体服务公司;但西门子电机的可靠性高，反映迅速精准等特性已经被该公司所认可。2009年因电机供应商电机更改设计，该气体服务公司使用的电机产品，电机整体方案必须随之修改，为西门子电机进入创造了机会。

　　LD充分利用此次电机改造机会，建议该公司既然决定更换产品，更换方案，可以利用此次方案更新，选择更适合盈德气体的产品，方案以及供货商。而西门子电机效率高，设计紧凑，占用空间小，全球最领先;是空分设备最适合的电机。LD与该气体服务公司签了5台3730千瓦H-CompactPlus和15台H-Compact系列电机。LD充分重视首次合作，在合同未签时，通过预订单，保证工厂提前准备原材料，设计资料，以保证产品包的供货期;在合同签订后，提供专门渠道，快速响应用户需求。在交货期，价格方面保持竞争优势，最大限度的满足了用户的需求。

　　从2010年开始，该气体服务公司大规模使用西门子10兆瓦以下电机。

　　优质服务，大功率电机的突破

　　10兆瓦功率在电机选择上是一个重要指标，此功率以上都是同步电机。用户在选择了一家厂商的同步电机之后，很难更换供应商。

　　用户在选择电机时，考虑的因素主要包括：价格、交货期，售后服务以及使用者对电机的熟悉程度，认知度等。LD为实现10兆瓦以上电机的突破，，做了充分的市场调研，制定了有竞争力的价格政策，根据客户的需求，快速响应保证了电机产品交货期短与产品售后服务质量好。在气体项目上，西门子的劣势是用户对西门子电机的认知度不高，不熟悉西门子电机，为此，LD组织了与用户的大量的交流：邀请用户去工厂参观，组织大规模用户培训，介绍西门子电机产品的特点，西门子电机的典型用户案例，介绍西门子电机的使用;同时针对客户遇到的用户启电流倍数对电网要求高的优化难题，专门邀请德国专家有针对性地解决客户难题。。LD的勤奋的专业精神，优质服务水平打动了客户，首先获得将6台12.5MWA-Modyn电机，4台14MWH-Modyn同步电机和3台19MWH-Modyn同步电机订单交给了西门子，合同金额共有650万欧元。

　　该气体服务公司现在使用的是最大发电机功率是28兆瓦，拿到28兆瓦电机标志着西门子电机在该公司的全面突破。西门子10兆瓦电机不仅在产品性能，可靠性方面赢得了用户的信任，更是在服务上牢牢抓住了用户的心。在产品价格，交货期，售后服务以及用户对西门子电机的熟悉程度，认知度等方面，西门子都占据优势，LD正与该气体服务公司洽谈28兆瓦电机的销售，相信未来会取得全面突破。