1月7日，江浙沪迎来了又一轮寒潮，却没有影响前来参加“艾利特2020年度经销商大会”来宾们的热情。小巧精致的苏式园林一隅暖意融融，宾客齐聚一堂回顾过去一年的得失，共话2021年发展目标。
“感谢大家远道而来，2020是特殊而难忘的一年。我们克服了许多困难取得了引以为傲的成绩。在这里我代表艾利特全体员工感谢一直以来支持我们的新老合作伙伴。”会议伊始，艾利特机器人董事长及CEO曹宇男博士向大家问候，“2021年大至世界小至市场有很多不确定性，在不确定中获得成功不能靠单兵作战。为公司起名时我们选了ELITE这个英语单词，意为精英。要成事首先要找对人，在座的各位和艾利特是相互认同的伙伴。我希望新的一年我们直接的合作就像这场会议的名字一样——精英聚首，耀见未来。”
会议的第一部分，艾利特副总裁吴非迅速切入主题，一下子将话题带入了大家最感兴趣的5个方面。2020年艾利特年销售额数量同比增长609%，公司营收金额增长813%。其一是由于19年快速收敛产品线至专注协作机器人赛道，其二是经过快速迭代和产品升级，既有的EC系列进一步扩展了功能和增强了稳定性，经过营销团队和渠道伙伴的努力，拿下了包括汽车、3C电子、新零售、日化包装等在内的头部客户标杆项目，提振了市场信心。
谈到大家最为关注的话题，“如何寻找协作机器人需要”，吴非结合他多年经验与大家分享：“我算是国内最早一批接触和推广协作机器人的销售。为什么许多有自动化背景和外企成功销售经验的业务人员在协作机器人行业铩羽而归？一些头部品牌的经销商网络也大浪淘沙频繁洗牌？归根到底，大家还是用传统工业机器人的思路在卖协作机器人。”在场听众紧随着吴非的逻辑，“销售之道的玄学在于道理大家都懂，卖的产品大同小异，但在不同人手里差异很大。
项目能被拿下在于把握关键的时间节点，充分理解用户对于协作机器人的需求——效率？ROI？示范性？形象工程？还是其他？在合适的时机提供客户难以拒绝的理由。”在价值为王的时代，用户最终愿意买单的原因只有一个，就是双方对于价值交换达成了一致。协作机器人作为工业品中的“缝隙市场产物”，它的价值还处在被定义的阶段，因此有人并不看好，而有人却愿意投资，没有绝对的答案。
艾利特正在做的就是提高胜算——形成厂商、经销商/集成商和用户多赢的局面。为此，无论是在产品线还是渠道支持，艾利特都做了充足的准备。在第二部分，艾利特产品及应用总监蔡嵩林重点分享了协作机器人项目胜负手的关键环节——技术支持和应用适配。并从“协作机器人产品特点”出发，就大家感兴趣的艾利特的产品线和市场战略进行了详细介绍。
蔡嵩林在2020年率先在协作机器人行业提出了“渐次自动化”、“平台化”、“长尾”等协作机器人标签，作为有着8年协作机器人研发经验的技术人员，长期与客户端打交道的过程中经常需要面对一些有共性的问题。“协作机器人目前的精度普遍可达±0.03mm，能满足大部分工业场景需求。对于被设计成替代人手的工具而言也已经能胜任所有人手可执行工作的精度要求。当我们还在诟病协作机器人精度时，也许换个角度思考这个任务是否适合协作机器人发挥优势，更加合理。”
在谈到艾利特新品布局时，蔡嵩林说：“CS系列协作机器人平台化的特征尤其适合对于复杂多样的应用有需求以及希望布局未来的用户。因为随着他们的需求不断变化，艾利特CS系列机器人能够与他们一同成长。CS系列的诸多性能指标帮助我们与行业同类产品来开差距，让国产协作机器人有能力与国际标准看齐，从而使得产品更具竞争力，并很有可能在未来占据行业领导地位。”
会议的最后部分，艾利特营销副总任怡与来宾们一起回顾了2020年艾利特品牌走过的那些路，并探讨了2021年品牌如何在激烈的竞争中脱颖而出。“艾利特在营销和品牌建设上是重投入的，投入不仅限于经费还包含了人力和智慧。要做好国产协作机器人的市场拓展，品牌的认知度和美誉度至关重要，而我们第一个要公关的不是终端用户，而是我们的合作伙伴，这就好比打仗前要先组队。艾利特的营销端花费了大量的时间去获取商业线索，经过反复筛选和辨别提供给销售应用端，并在此基础上挖掘更多适配场景，并将成功概率较高的方案和机会提供给渠道伙伴，就是为了帮助大家更有效率地拿下市场，增强对品牌的信心。”
在谈到未来品牌调性的时候，任怡说：“我们坚持具有一贯性的全网络营销策略，品牌并非朝夕间可建立，工业品品牌也无法靠重金砸出来。持之以恒保持统一而鲜明的形象，坚定选择符合团队和产品气质的品牌路线，戒浮躁戒摇摆，才能打造经得起时间考验的品牌力。品牌背后是我们对客户需求的理解和尊重，体现的是我们希望持续创造价值的决心。艾利特在2019年前可能是nobody，但现在当说起协作机器人，这个名字值得被提起，这就是品牌的魅力。”
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